隨著 2021 進(jìn)入尾聲，《網(wǎng)絡(luò)平臺道路貨物運輸經(jīng)營管理暫行辦法》（以下簡稱《辦法》）兩年之期將滿。從 2016-2019年的三年無車承運人試點，到 2020-2021 年的兩年網(wǎng)絡(luò)貨運運營，歷經(jīng)“3+2”后，網(wǎng)絡(luò)貨運跨過野蠻增長期，開始走入深水區(qū)。（點擊查閱相關(guān)歷史文章《網(wǎng)絡(luò)貨運進(jìn)入深水區(qū)，玩家大洗牌，未來如何走？》）

根據(jù)交通運輸部公布的信息顯示，截至2021年9月30日，全國共有1755家網(wǎng)絡(luò)貨運企業(yè)(含分公司)，整合社會零散運力297萬輛，整合駕駛員301萬人；其中，第三季度完成運單1657.6萬單，環(huán)比增長30.0%。

從數(shù)字和規(guī)模上來看，平臺展現(xiàn)出明顯的集聚效應(yīng)。按照理想狀態(tài)推進(jìn)，頭部的網(wǎng)絡(luò)貨運平臺隨著規(guī)模的累計，圍繞運輸?shù)挠推?、ETC、金融、保險、車后市場等數(shù)個具備萬億規(guī)模的生態(tài)圈會慢慢成長起來，但是在現(xiàn)實中平臺的這種延展不盡人意。

這種背景下，我們不得不重新思考，網(wǎng)絡(luò)貨運的未來是什么樣子？與之相配套的車后市場等生態(tài)如何構(gòu)建？

網(wǎng)絡(luò)貨運平臺理性回歸

2020 年 1 月 1 日，由交通運輸部、國家稅務(wù)總局發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)平臺道路貨物運輸經(jīng)營管理暫行辦法》正式實施?！掇k法》指出，網(wǎng)絡(luò)貨運的資質(zhì)審批下放到區(qū)縣（全國有3,812個區(qū)縣），這意味著申請的門檻放低，只要符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，所有參與者都有資格成為網(wǎng)絡(luò)貨運平臺。

因此，2020 年被業(yè)內(nèi)稱為“網(wǎng)絡(luò)貨運發(fā)展元年”。這一階段市場呈現(xiàn)出數(shù)量級的爆發(fā)式增長，以及高效率的平臺運營等特點。

而現(xiàn)實中，一本“好經(jīng)”被“念歪”了。

尤其是網(wǎng)絡(luò)貨運發(fā)展的早期，地方政府對稅費貢獻(xiàn)突出的網(wǎng)絡(luò)貨運企業(yè)給予一定的獎勵補(bǔ)貼和財稅減免優(yōu)惠。這一定程度上對網(wǎng)絡(luò)貨運的發(fā)展起到了促進(jìn)作用，但也直接導(dǎo)致部分從業(yè)者把網(wǎng)絡(luò)貨運簡單地理解成“政策+開票”，將開票作為平臺的核心競爭力。

也是基于這種現(xiàn)狀，過去幾年里，大家談網(wǎng)絡(luò)貨運的時候一直逃不開財稅。與之相伴的是，全國出現(xiàn)了一批網(wǎng)絡(luò)貨運的“網(wǎng)紅地”。而這也導(dǎo)致市場一度出現(xiàn)一哄而上的局面，玩家良莠不齊。

根據(jù)交通運輸部公開的數(shù)據(jù)顯示，1755家網(wǎng)絡(luò)貨運企業(yè)中，有293家企業(yè)未上傳運單，536家企業(yè)未按要求上傳駕駛員位置信息。

隨著最近某無車承運平臺涉嫌百億虛開被查，接下來相關(guān)部門對行業(yè)的治理將會放在比較核心的位置。

基于此，達(dá)牛公司創(chuàng)始人楊少梁判斷：“一方面，網(wǎng)絡(luò)貨運會呈現(xiàn)出稅源回歸的特點。越來越多的地方政府會適當(dāng)釋放積極的產(chǎn)業(yè)政策，企業(yè)慢慢回歸本地，‘區(qū)域小霸王’型的網(wǎng)絡(luò)貨運平臺會慢慢出現(xiàn)；另一方面，結(jié)算會持續(xù)存在。但結(jié)算能力只是網(wǎng)絡(luò)貨運發(fā)展的初級階段，對企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)貨運是數(shù)字化的高階層次。未來，企業(yè)要用平臺的方式提供更有效的運輸服務(wù)。”（物流會客廳第九期：達(dá)牛公司創(chuàng)始人楊少梁演講分享）

從這兩種走向來看網(wǎng)絡(luò)貨運平臺，上海申絲副總經(jīng)理熊曄認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺大致可以分兩類：一種是基礎(chǔ)設(shè)施型，一種是控貨型?；A(chǔ)設(shè)施型主要提供結(jié)算服務(wù)，目的是提供稅務(wù)合規(guī)化的工具；控貨型則主要通過稅務(wù)合規(guī)和資源統(tǒng)籌等，為公司整體的稅負(fù)成本和盈利模式帶來改善，從而幫助企業(yè)達(dá)到降本提效的作用。

大成卡修連鎖副總經(jīng)理閆衛(wèi)東認(rèn)為，在這些集聚作用下，貨運平臺為物流公司降本增效，實現(xiàn)對司機(jī)的管控.尤其對于車后市場玩家而言，平臺相當(dāng)于臨時散客的聚集地，是典型的增量市場。

生態(tài)建設(shè)看粘性

而當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺圍繞運輸?shù)挠推?、ETC、金融、保險、車后市場等市場構(gòu)建的生態(tài)，都還沒有形成規(guī)?；涞?。

以供應(yīng)鏈金融為例。過去，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的頭部玩家，拿到大規(guī)模融資后都會將供應(yīng)鏈金融放到一個戰(zhàn)略位置。而對于金融機(jī)構(gòu)而言，其核心在于風(fēng)控。平臺有著大規(guī)模的數(shù)據(jù)沉淀，當(dāng)金融機(jī)構(gòu)可以基于對電子化數(shù)據(jù)的處理形成一套算法進(jìn)行風(fēng)控的時候，供應(yīng)鏈金融便會慢慢滲透進(jìn)來；而這其中，有一大核心便是真實場景的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)累積。

因此，對于網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的生態(tài)建設(shè)，要有幾個前提：

1）先提效，再增值。在楊少梁看來，當(dāng)前這個階段，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺不要過多考慮增值業(yè)務(wù)的問題，首先要想好如何通過網(wǎng)絡(luò)貨運把運輸?shù)闹鳡I業(yè)務(wù)放大，在提效的前提下，再談增值。

尤其是隨著現(xiàn)階段大型的制造業(yè)企業(yè)、三方物流企業(yè)入場，玩家從過去主流的撮合匹配場景，變?yōu)閷嶋H承運場景，其更多關(guān)注的是上下游的協(xié)同能力、更高效的運力調(diào)度能力等。網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的真正價值，正在從單純的稅務(wù)合規(guī)滲透到企業(yè)的運營中去。

2）既要有量，還要有粘性。圍繞著運輸，有數(shù)個萬億級規(guī)模的細(xì)分市場。而如何切入這些市場，熊曄認(rèn)為第一是要有量，第二是要有粘性。

某種程度上來說，網(wǎng)絡(luò)貨運是被市場需求推動成了結(jié)算平臺，所有企業(yè)的剛性需求都是合規(guī)地做生意。而隨著市場玩家回歸網(wǎng)絡(luò)貨運的本質(zhì)，后續(xù)一定是向效率看齊。因此，頭部平臺有必要將行業(yè)風(fēng)向從結(jié)算平臺向承運平臺引領(lǐng)。

這個過程中，結(jié)算平臺與承運平臺誰的流量轉(zhuǎn)化更高，也是個值得探討的問題。

根據(jù)申絲的數(shù)據(jù)顯示，作為承運型平臺，申絲去年輪胎銷量做到了10000 條，今年預(yù)計能做到 17000 條，其明年的目標(biāo)是 25000 條。

“車后市場是我們非?？春玫氖袌觯俏覀冏鲚喬サ某跣牟皇菕赍X，而是提升我們的運營質(zhì)量。比如我們根據(jù)過去車輛著火的數(shù)據(jù)分析，一輛車著火對企業(yè)的損失是好幾十萬元；而著火的案例當(dāng)中，許多車是用了翻新胎。所以我們希望通過后這種方式，低成本地服務(wù)好司機(jī)，同時大幅降低車輛著火的概率?！毙軙险f道。

3）選品以及團(tuán)隊搭建很重要。閆衛(wèi)東認(rèn)為，本質(zhì)上平臺司機(jī)是 C 端散戶，是會處處挨宰的弱勢群體，所以他們習(xí)慣性懷疑一切。比如起初他們只愿意嘗試兩類服務(wù)——道路救援和產(chǎn)品優(yōu)惠。但C端散客的議價能力和意愿并不太強(qiáng)，其核心訴求是“別被宰”。

同時，熊曄分析道，申絲能短時間內(nèi)做到上萬條的輪胎銷量，一方面是因為選品上做了充分調(diào)研——輪胎單價高，并且一般司機(jī)拿都是 6-10 條的規(guī)模；另一方面是因為做好了團(tuán)隊搭建，一旦輪胎有問題，便能第一時間收回輪胎并更換。這里面講究的，是重運營。

綜上來看，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺當(dāng)前更多是希望用較輕的方式變現(xiàn)；但后市場服務(wù)一定是沉下來的，要有重運營基礎(chǔ)，如果沉不下來寧愿不做。

后市場的理想與現(xiàn)實

公開數(shù)據(jù)顯示，我國商用車市場保有量已突破4000萬輛。這也意味著商用車后市場的潛力將逐漸顯現(xiàn)。

根據(jù)后市場“老兵”閆衛(wèi)東的分析，我國商用車后市場有幾大特點：

1）商用車后市場是一個好賽道。對于 4000 萬輛商用車而言，維修保養(yǎng)等服務(wù)是剛需，而這個市場又相對傳統(tǒng)，呈現(xiàn)出待整合的狀態(tài)。

2）卡修市場特殊，服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、異地維保需求多，因此呼喚品牌、車隊發(fā)展快，希望外包、服務(wù)車型雜，需求綜合。而這也就導(dǎo)致后市場的整合，難就難在全車維修的技術(shù)門檻、全車配件 25 萬個 SKU 的管理門檻，此外，想讓加盟店持續(xù)聽話也很難。

3）B 端難深入合作。一方面，車隊需求越來越高。尤其是如今快遞時效追求當(dāng)日達(dá)，車隊對車輛的要求是即時修甚至是不允許壞；同時，快遞成本殺到冰點，這給全行業(yè)的成本鏈都帶來極大壓力。

另一方面，車隊和維保企業(yè)處于博弈狀態(tài)。年年招標(biāo)年年砍價，車隊換一次修一次，汽修干一年算一年，雙方都沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，慢工出細(xì)活似的“以養(yǎng)代修”沒法實現(xiàn)。相比于國外重卡長達(dá) 15 年的使用年限，國內(nèi)車隊基本只能做到 5-8 年。

4）C 端散戶難獲信任?？ㄜ囀橇鲃拥纳a(chǎn)工具，而后市場一直沒有知名的全國連鎖卡修品牌。如上文閆衛(wèi)東所說的，司機(jī)本質(zhì)上是C 端，因經(jīng)?！疤幪幈辉住倍?xí)慣性講價，導(dǎo)致修理廠也沒意愿去考慮如何提高這些異地臨修的司機(jī)客戶的粘性。

因此，可以看出，當(dāng)前整合大趨勢下，即使B端難產(chǎn)生戰(zhàn)略合作性的訂單，但是對于卡修品牌而言，拓展B端客戶是其打造專業(yè)化、品牌化、規(guī)?；脚_的有效手段，市場玩家基本以2B為主。隨著網(wǎng)絡(luò)貨運平臺對C端散戶的集聚效應(yīng)形成，2C 服務(wù)將成為卡修品牌的新增量。

以麥卡斯·卡修之家連鎖為例，其目前主要做B類的車隊客戶，以集中精力打品牌，但最終其依然是要做C端散戶司機(jī)的，而網(wǎng)絡(luò)貨運平臺是做C端的一個很好的入口。

但正如上文所說的，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺要構(gòu)建生態(tài)，信任是基礎(chǔ)。這一方面需要網(wǎng)絡(luò)貨運平臺建立信任、選準(zhǔn)入口，另一方面，則需要后市場品牌有足夠的網(wǎng)絡(luò)覆蓋、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品以及行業(yè)樣本效應(yīng)等等。

閆衛(wèi)東表示：“根據(jù)與頭部網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的合作來看，雙方可以有3種合作模式：第一種是做服務(wù)集采，從幫助司機(jī)節(jié)省費用中尋找合作空間；第二種還是做服務(wù)集采，將這種較為高頻的觸達(dá)作為給司機(jī)的福利項目，以增進(jìn)司機(jī)粘性，從其他衍生業(yè)務(wù)賺取利潤；第三種是把維修服務(wù)看做網(wǎng)絡(luò)，如果網(wǎng)絡(luò)貨運平臺想涉獵賣車，我們就是現(xiàn)成的遍布全國的服務(wù)站；如果網(wǎng)絡(luò)貨運平臺想做二手車業(yè)務(wù)，我們就是現(xiàn)成的舊車評估師和舊車整備廠?！?/span>

整體來看，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺與商用車后市場尚處于模式探索的狀態(tài)，如何形成一套對上下游都受益的鏈條，大家都還要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。