隨著 2021 進入尾聲，《網(wǎng)絡(luò)平臺道路貨物運輸經(jīng)營管理暫行辦法》（以下簡稱《辦法》）兩年之期將滿。從 2016-2019年的三年無車承運人試點，到 2020-2021 年的兩年網(wǎng)絡(luò)貨運運營，歷經(jīng)“3+2”后，網(wǎng)絡(luò)貨運跨過野蠻增長期，開始走入深水區(qū)。（點擊查閱相關(guān)歷史文章《網(wǎng)絡(luò)貨運進入深水區(qū)，玩家大洗牌，未來如何走？》）

根據(jù)交通運輸部公布的信息顯示，截至2021年9月30日，全國共有1755家網(wǎng)絡(luò)貨運企業(yè)(含分公司)，整合社會零散運力297萬輛，整合駕駛員301萬人；其中，第三季度完成運單1657.6萬單，環(huán)比增長30.0%。

從數(shù)字和規(guī)模上來看，平臺展現(xiàn)出明顯的集聚效應(yīng)。按照理想狀態(tài)推進，頭部的網(wǎng)絡(luò)貨運平臺隨著規(guī)模的累計，圍繞運輸?shù)挠推?、ETC、金融、保險、車后市場等數(shù)個具備萬億規(guī)模的生態(tài)圈會慢慢成長起來，但是在現(xiàn)實中平臺的這種延展不盡人意。

這種背景下，我們不得不重新思考，網(wǎng)絡(luò)貨運的未來是什么樣子？與之相配套的車后市場等生態(tài)如何構(gòu)建？

網(wǎng)絡(luò)貨運平臺理性回歸

2020 年 1 月 1 日，由交通運輸部、國家稅務(wù)總局發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)平臺道路貨物運輸經(jīng)營管理暫行辦法》正式實施?！掇k法》指出，網(wǎng)絡(luò)貨運的資質(zhì)審批下放到區(qū)縣（全國有3,812個區(qū)縣），這意味著申請的門檻放低，只要符合準入標準，所有參與者都有資格成為網(wǎng)絡(luò)貨運平臺。

因此，2020 年被業(yè)內(nèi)稱為“網(wǎng)絡(luò)貨運發(fā)展元年”。這一階段市場呈現(xiàn)出數(shù)量級的爆發(fā)式增長，以及高效率的平臺運營等特點。

而現(xiàn)實中，一本“好經(jīng)”被“念歪”了。

尤其是網(wǎng)絡(luò)貨運發(fā)展的早期，地方政府對稅費貢獻突出的網(wǎng)絡(luò)貨運企業(yè)給予一定的獎勵補貼和財稅減免優(yōu)惠。這一定程度上對網(wǎng)絡(luò)貨運的發(fā)展起到了促進作用，但也直接導致部分從業(yè)者把網(wǎng)絡(luò)貨運簡單地理解成“政策+開票”，將開票作為平臺的核心競爭力。

也是基于這種現(xiàn)狀，過去幾年里，大家談網(wǎng)絡(luò)貨運的時候一直逃不開財稅。與之相伴的是，全國出現(xiàn)了一批網(wǎng)絡(luò)貨運的“網(wǎng)紅地”。而這也導致市場一度出現(xiàn)一哄而上的局面，玩家良莠不齊。

根據(jù)交通運輸部公開的數(shù)據(jù)顯示，1755家網(wǎng)絡(luò)貨運企業(yè)中，有293家企業(yè)未上傳運單，536家企業(yè)未按要求上傳駕駛員位置信息。

隨著最近某無車承運平臺涉嫌百億虛開被查，接下來相關(guān)部門對行業(yè)的治理將會放在比較核心的位置。

基于此，達牛公司創(chuàng)始人楊少梁判斷：“一方面，網(wǎng)絡(luò)貨運會呈現(xiàn)出稅源回歸的特點。越來越多的地方政府會適當釋放積極的產(chǎn)業(yè)政策，企業(yè)慢慢回歸本地，‘區(qū)域小霸王’型的網(wǎng)絡(luò)貨運平臺會慢慢出現(xiàn)；另一方面，結(jié)算會持續(xù)存在。但結(jié)算能力只是網(wǎng)絡(luò)貨運發(fā)展的初級階段，對企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)貨運是數(shù)字化的高階層次。未來，企業(yè)要用平臺的方式提供更有效的運輸服務(wù)?！保ㄎ锪鲿蛷d第九期：達牛公司創(chuàng)始人楊少梁演講分享）

從這兩種走向來看網(wǎng)絡(luò)貨運平臺，上海申絲副總經(jīng)理熊曄認為，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺大致可以分兩類：一種是基礎(chǔ)設(shè)施型，一種是控貨型。基礎(chǔ)設(shè)施型主要提供結(jié)算服務(wù)，目的是提供稅務(wù)合規(guī)化的工具；控貨型則主要通過稅務(wù)合規(guī)和資源統(tǒng)籌等，為公司整體的稅負成本和盈利模式帶來改善，從而幫助企業(yè)達到降本提效的作用。

大成卡修連鎖副總經(jīng)理閆衛(wèi)東認為，在這些集聚作用下，貨運平臺為物流公司降本增效，實現(xiàn)對司機的管控.尤其對于車后市場玩家而言，平臺相當于臨時散客的聚集地，是典型的增量市場。

生態(tài)建設(shè)看粘性

而當前，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺圍繞運輸?shù)挠推?、ETC、金融、保險、車后市場等市場構(gòu)建的生態(tài)，都還沒有形成規(guī)?；涞亍?/span>

以供應(yīng)鏈金融為例。過去，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的頭部玩家，拿到大規(guī)模融資后都會將供應(yīng)鏈金融放到一個戰(zhàn)略位置。而對于金融機構(gòu)而言，其核心在于風控。平臺有著大規(guī)模的數(shù)據(jù)沉淀，當金融機構(gòu)可以基于對電子化數(shù)據(jù)的處理形成一套算法進行風控的時候，供應(yīng)鏈金融便會慢慢滲透進來；而這其中，有一大核心便是真實場景的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)累積。

因此，對于網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的生態(tài)建設(shè)，要有幾個前提：

1）先提效，再增值。在楊少梁看來，當前這個階段，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺不要過多考慮增值業(yè)務(wù)的問題，首先要想好如何通過網(wǎng)絡(luò)貨運把運輸?shù)闹鳡I業(yè)務(wù)放大，在提效的前提下，再談增值。

尤其是隨著現(xiàn)階段大型的制造業(yè)企業(yè)、三方物流企業(yè)入場，玩家從過去主流的撮合匹配場景，變?yōu)閷嶋H承運場景，其更多關(guān)注的是上下游的協(xié)同能力、更高效的運力調(diào)度能力等。網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的真正價值，正在從單純的稅務(wù)合規(guī)滲透到企業(yè)的運營中去。

2）既要有量，還要有粘性。圍繞著運輸，有數(shù)個萬億級規(guī)模的細分市場。而如何切入這些市場，熊曄認為第一是要有量，第二是要有粘性。

某種程度上來說，網(wǎng)絡(luò)貨運是被市場需求推動成了結(jié)算平臺，所有企業(yè)的剛性需求都是合規(guī)地做生意。而隨著市場玩家回歸網(wǎng)絡(luò)貨運的本質(zhì)，后續(xù)一定是向效率看齊。因此，頭部平臺有必要將行業(yè)風向從結(jié)算平臺向承運平臺引領(lǐng)。

這個過程中，結(jié)算平臺與承運平臺誰的流量轉(zhuǎn)化更高，也是個值得探討的問題。

根據(jù)申絲的數(shù)據(jù)顯示，作為承運型平臺，申絲去年輪胎銷量做到了10000 條，今年預計能做到 17000 條，其明年的目標是 25000 條。

“車后市場是我們非?？春玫氖袌?，但是我們做輪胎的初心不是掙錢，而是提升我們的運營質(zhì)量。比如我們根據(jù)過去車輛著火的數(shù)據(jù)分析，一輛車著火對企業(yè)的損失是好幾十萬元；而著火的案例當中，許多車是用了翻新胎。所以我們希望通過后這種方式，低成本地服務(wù)好司機，同時大幅降低車輛著火的概率?！毙軙险f道。

3）選品以及團隊搭建很重要。閆衛(wèi)東認為，本質(zhì)上平臺司機是 C 端散戶，是會處處挨宰的弱勢群體，所以他們習慣性懷疑一切。比如起初他們只愿意嘗試兩類服務(wù)——道路救援和產(chǎn)品優(yōu)惠。但C端散客的議價能力和意愿并不太強，其核心訴求是“別被宰”。

同時，熊曄分析道，申絲能短時間內(nèi)做到上萬條的輪胎銷量，一方面是因為選品上做了充分調(diào)研——輪胎單價高，并且一般司機拿都是 6-10 條的規(guī)模；另一方面是因為做好了團隊搭建，一旦輪胎有問題，便能第一時間收回輪胎并更換。這里面講究的，是重運營。

綜上來看，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺當前更多是希望用較輕的方式變現(xiàn)；但后市場服務(wù)一定是沉下來的，要有重運營基礎(chǔ)，如果沉不下來寧愿不做。

后市場的理想與現(xiàn)實

公開數(shù)據(jù)顯示，我國商用車市場保有量已突破4000萬輛。這也意味著商用車后市場的潛力將逐漸顯現(xiàn)。

根據(jù)后市場“老兵”閆衛(wèi)東的分析，我國商用車后市場有幾大特點：

1）商用車后市場是一個好賽道。對于 4000 萬輛商用車而言，維修保養(yǎng)等服務(wù)是剛需，而這個市場又相對傳統(tǒng)，呈現(xiàn)出待整合的狀態(tài)。

2）卡修市場特殊，服務(wù)專業(yè)性強、異地維保需求多，因此呼喚品牌、車隊發(fā)展快，希望外包、服務(wù)車型雜，需求綜合。而這也就導致后市場的整合，難就難在全車維修的技術(shù)門檻、全車配件 25 萬個 SKU 的管理門檻，此外，想讓加盟店持續(xù)聽話也很難。

3）B 端難深入合作。一方面，車隊需求越來越高。尤其是如今快遞時效追求當日達，車隊對車輛的要求是即時修甚至是不允許壞；同時，快遞成本殺到冰點，這給全行業(yè)的成本鏈都帶來極大壓力。

另一方面，車隊和維保企業(yè)處于博弈狀態(tài)。年年招標年年砍價，車隊換一次修一次，汽修干一年算一年，雙方都沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，慢工出細活似的“以養(yǎng)代修”沒法實現(xiàn)。相比于國外重卡長達 15 年的使用年限，國內(nèi)車隊基本只能做到 5-8 年。

4）C 端散戶難獲信任。卡車是流動的生產(chǎn)工具，而后市場一直沒有知名的全國連鎖卡修品牌。如上文閆衛(wèi)東所說的，司機本質(zhì)上是C 端，因經(jīng)?！疤幪幈辉住倍晳T性講價，導致修理廠也沒意愿去考慮如何提高這些異地臨修的司機客戶的粘性。

因此，可以看出，當前整合大趨勢下，即使B端難產(chǎn)生戰(zhàn)略合作性的訂單，但是對于卡修品牌而言，拓展B端客戶是其打造專業(yè)化、品牌化、規(guī)?；脚_的有效手段，市場玩家基本以2B為主。隨著網(wǎng)絡(luò)貨運平臺對C端散戶的集聚效應(yīng)形成，2C 服務(wù)將成為卡修品牌的新增量。

以麥卡斯·卡修之家連鎖為例，其目前主要做B類的車隊客戶，以集中精力打品牌，但最終其依然是要做C端散戶司機的，而網(wǎng)絡(luò)貨運平臺是做C端的一個很好的入口。

但正如上文所說的，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺要構(gòu)建生態(tài)，信任是基礎(chǔ)。這一方面需要網(wǎng)絡(luò)貨運平臺建立信任、選準入口，另一方面，則需要后市場品牌有足夠的網(wǎng)絡(luò)覆蓋、標準化的產(chǎn)品以及行業(yè)樣本效應(yīng)等等。

閆衛(wèi)東表示：“根據(jù)與頭部網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的合作來看，雙方可以有3種合作模式：第一種是做服務(wù)集采，從幫助司機節(jié)省費用中尋找合作空間；第二種還是做服務(wù)集采，將這種較為高頻的觸達作為給司機的福利項目，以增進司機粘性，從其他衍生業(yè)務(wù)賺取利潤；第三種是把維修服務(wù)看做網(wǎng)絡(luò)，如果網(wǎng)絡(luò)貨運平臺想涉獵賣車，我們就是現(xiàn)成的遍布全國的服務(wù)站；如果網(wǎng)絡(luò)貨運平臺想做二手車業(yè)務(wù)，我們就是現(xiàn)成的舊車評估師和舊車整備廠。”

整體來看，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺與商用車后市場尚處于模式探索的狀態(tài)，如何形成一套對上下游都受益的鏈條，大家都還要做好打持久戰(zhàn)的準備。